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1、第 1 页 推销工作心得 特征码 QIaPSpUlRSaihKcmCAJf 推销工作心得 （一）我的推销心得之自我修身的六个原则 一 勤 “一勤天下无难事” ，对于业务人员来说，惟有勤于拜访， 勤于沟通，勤于收款，才能使业务推展顺畅，缔造佳绩。 二 诚 “精诚所至，金石为开” ，怎么固执己见的客户，一旦面 对业务人员诚挚耐心的详细解说，拒绝的冰山，自然也会很容 易地融化开来。 三 礼 “敬人者，人恒敬之” 。当业务人员面对客户时，无论对 方是老是少 是贫是富都必须以礼相待，使对方由信任您，敬重您，进而对 您的产品产生信心。 四 智 前面三点足够使您建立良好的人际关系，赢得信任。但 第 2 页
2、是，想要向成功的彼岸再次迈进，仍必须依赖超人的智慧，才 能掌握优势，扭转局面。 五 健 没有健康的身体，一切都是空谈。当您四处奔波，寻找 客户时，所依赖的便是一副强健的体魄。别人一天拜访五个客 户，您必须六七个，甚至更多，才能发掘更多的客户，开创更 不平凡的局面。 六 察 一个成功的业务人员，对周围环境的变化要具备灵敏察 觉的本事。 这样，才能由客户细微的表情变化，察觉出他的心理状况，进 一步掌握契机，以达到说服对方，谈成交易的目的。 除此以外， “恒心” “毅力” “斗志”以及“脚踏实地”的处 事态度，也都是业务人员必须时时提醒自己要紧紧掌握住的重 要原则。总而言之，惟有全心投入您的工作，才
3、能赢得最后的 胜利。 （二）我的推销心得之五大精神 一 善于分析 目前的商业形态已有过去的生产导向转变为行销导向，如 第 3 页 果不重视市情行情，客户消费动机，习惯的分析，那么，业务 人员便无法投客户所好，介绍客户所需要的产品。 二 善于接触 善于接触，便是积极有效地发掘潜在客户。严格说来，客 户才是支付业务人员薪水的后台隐形老板。与客户“接触”的 目的虽是“推销” ，进行接触时心态却必须以“与客户建立友谊” 为基础。换句话说，惟有与广大的潜在客户发展良好的人际关 系，使客户喜欢信赖您，以致愿意倾听您的倾诉。 三 频于联系 “创业维艰，守成不易” ，人与人之间的情感发展，也是 如此。再深厚真
4、挚的生死之交，一旦疏于维系联络，彼此便很 容易就淡忘了。因此，如果您业务过于繁忙，无法亲自与老客 户叙旧，也可以“电话传情”方式，唤起对方的注意。 四 主动出击 在业务人员的字典里“害羞保守胆怯”这六个字是绝对不 能出现的。 “战胜恐惧”是踏入这个行业的第一个座右铭。在您 接近客户居处时，可能心跳加速，血脉膨胀，这时，不妨放慢 脚步，做一个深呼吸。然后，轻轻告诉自己：“不必害怕，他 一定会喜欢我的”再以一种造访好友的心情去面对。惟有建立 自信，扫除恐惧，您才能主动出击，掌握时势。 五 有利共享 想使业务人员与客户之间的情谊绵延流长，必须依赖“互 第 4 页 信互谅”而“互信互谅”则来于双方真诚
5、的沟通和互动。或许， 在权衡双方利益一致的情况下，业务人员必须牺牲一些利润， 而赢得对方的满意与信任。但是，若能将销售的眼光放远，便 会发现这才是明智之举。总而言之，与客户“有利共享”是业 务人员必须切记的。 有了“五大精神” ，还必须增加“四力” ，才能如虎添翼般 塑造出一个精神奕奕，站无不胜的业务人员。 (三）我的推销心得之“四力” 所谓“四力”系情报力，行动力，吸引力及说服力。 一 情报力 情报力，也就是搜集推销过程中所需的各种资讯的能力。 对于一个业务人员来说，必须搜集资料，充分地了解自 己，了解客户，了解同业。这些了解的过程，都必须依赖强有 力的资料收集，而运用业务人员敏锐的本能，才
6、能又经济又快 速地获取所需资料。 二 行动力 行动力，是指对展开销售行动的计划.执行.控制。 第 5 页 行动计划.时间控制.路线安排以及销售用具的制作，都 属于这个范畴。有了良好的行动力，业务人员便能按照预定的 工作步骤，有次序地展开工作，而不至于像没头苍蝇一样，站 在十字路口不知何去何从。 三 吸引力 “吸引力”说白了就是让客户“喜欢您” 。 一副吸引人的面貌.身材，不在于父母给予的先天所赐， 而在于业务人员本身自我的苦练.进修。而最高级.最具说服力 的业务人员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河.滔滔不绝 的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。 四 说服力 让客户含笑点头，是身为业务
7、人员的重大使命。 说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是， 对客户心理变化的明察秋毫，以及恰当的掌握.运用。乘胜追击， 以退为进，使客户心甘情愿地跨入业务人员精心细密摆下的绝 妙阵局，这都是良好说服力所能发挥的强大功能。 说完“四力”接着是八种访问的方法。 (四)我的推销心得之“八种访问方法” 第 6 页 在推销过程中，由于访问出发点的不同，大致可分为下列八种： 一 洽谈访问 即为了取得订购契约而进行的一般销售活动。 二 推广访问 为进行销售而实施的各种指导.训练及援助活动。间接促 使客户订购。 三 追踪访问 即是为了确认.维持公司和客户本身的立场，以了解是否 如业务人员所掌握的情况并
8、分析继续进行交易的几率有多大。 四 致意访问 也可说“沟通访问”不以销售为直接目的，而以寒暄致 意的问候方式去进行访问。是指在确实的交谈中，给予客户安 心和满足感，进而增加亲密的感情。透过这种沟通访问，业务 人员一面听取客户对产品的状况，一面借机向客户新的相关情 报，达到与对方沟通协调的目的。 五 服务访问 做好销售后是服务，以赢得客户的信赖和友谊。还可结 识更多的新客户。 六 客诉访问 以处理客户的抱怨为目的所实施的访问。当客户对产品 有抱怨时，即使心中有再多的理由，也应向客户道歉，然后委 第 7 页 婉说明并妥善处理，让客户气消心平，挽回他的忠心。 七 收款访问 以收款及催款为目的所实施的访问。切记：态度要和缓. 立场要坚定，这样才能收回帐款。 八 交际访问 针对客户的生日.纪念日等等活动所采取的交际访问。可 借此联络感情，唤起客户的记忆，为下一次交易奠立更好的基 础。